Jak nás prodejní slepota připravuje o zákazníky

Jak vést prodejní rozhovor?

Dostali jste se do podobné situace? Jdete nakupovat a potkáte „obchodníka“, který má spoustu odborných znalostí, takže Vám výhradně doporučuje jenom ty nejdražší produkty? 


Obchodníci často podléhají svému vnímaní situace - pokud je to "drahé", nedoporučuji - "já bych si to nekoupila" nebo obráceně. A co když nechci ty nejdražší a nejmodernější produkty? 

„Minule se mi rozbil fotoaparát,“ řekl mi Milan. „Tak jsem si stanovil rozpočet a požadavky na fotoaparát nový (minimální rozlišení atd.). Na internetu jsem si vyhlédl obchod, do kterého si ho půjdu koupit.“

Příběh ze života

Milan chtěl běžně fotit pro radost, není to profesionální fotograf, který potřebuje fotoaparát s nějakými specifickými vlastnostmi. Na jeho dotaz v prodejně, jaký typ by mu prodavač doporučil, mu dotyčný ukázal vitrínu, ať si vybere. „Myslel jsem si, že mi poradí, nebo se mě dokonce na něco zeptá…“

Cenové relace Milanovi moc nevyhovovaly, a tak se opět zeptal, uvedl své požadavky a představu o rozpočtu. Prodavač se na něj díval, jako by „spadl z Marsu“. „To nejde, za to si nic nemůžete pořídit,“  řekl a ještě chvíli trvala podobná diskuse. Nakonec se do rozhovoru zapojila asistentka a najednou to šlo…


Závěrem:
Bohužel ještě stále se často setkáváme s velikou „profesní slepotou“. Prodejce či obchodník si myslí, že jsme si podobni a že jsme stejnými odborníky, jako je on sám. Nepoloží nám otázku, o co máme zájem, jak budeme produkt využívat, jaká je naše představa finanční… To vše dost často chybí. Čekáme, že nás budou „obletovat“ nebo nám radit, a nic.
 
Moje doporučení:
Pokud jste v roli prodejce, zajímejte se o svého zákazníka. Hlavně se ptejte a naslouchejte. Otázky jsou klíčem ke komunikaci. Pomáhají vést jakýkoliv rozhovor, získáváte tím informace a máte příležitost poznat klienta (jeho typ) a podle toho dále komunikovat či argumentovat. Jděte na kurz „Typologie pro obchodníky" nebo „Prodejní dovednosti v maloobchodě", posunete se v prodejních dovednostech, lépe pochopíte zákazníka a ve finále zvýšíte i prodej.

Projevujete tak hlavně zájem o svého zákazníka, stává se z Vás v jeho očích konzultant či poradce ne „prodejce“. Získáváte tak i čas na svou strategii v komunikaci. Máte nějakou podobnou zkušenost? Napište mi. V jakých obchodech rádi nakupujete a proč?


Mějte se hezky,

Zdenka

Kurzy: www.edux.cz 
Ebook: Kaizen- chci změnu
Youtube: Jak nastartovat změnu
Podcast: Zdenčin pokec - podcast úspěšných
Koučink: www.kouc-koucink.cz
 
Pokud se vám článek líbil, sdílejte jej a doporučte jej tak ostatním – děkuji.